交渉戦略を策定する上で理解すべき重要な15のポイント：

1. サブスクリプションのみのライセンス (永久ライセンスはもうありません)
ポイント: Broadcomは、VMwareの永久ライセンスの販売を停止しました。新しいライセンスはすべてサブスクリプションのみです。
対策: 既存の永久ライセンスとそのサポートの終了時期を特定し、それぞれをサブスクリプションに変換するか、サードパーティ サポートに切り替えるか、廃止するかを計画します。

2. 個別製品ではなくバンドルスイート
ポイント: 現在、ほとんどの VMware 製品は、スタンドアロンではなく、Broadcom のバンドルの一部としてのみ販売されています。
対策: バンドルのコンポーネントを使用しているものと比較します。不要な機能にお金を払っている場合は、より良い価格で交渉するか、それらのコンポーネントを廃止することを検討してください (またはその部分については VMware を完全に排除してください)。

3. コアごとのライセンスと最小値
ポイント:VMwareのライセンスは、CPUコアごと (注文ごとに最低16コア)に基づいているため、小規模なサーバーでも以前よりも多くのライセンスが必要になる場合があります。
対策: カバーする必要があるコアの数を数え、未使用の容量に対する料金を支払わないようにし、小さなワークロードを統合するか、他のハイパーバイザーを使用して高い最小値を回避します。

4. 価格設定の高騰と割引の削減
ポイント: Broadcom の価格は高く、割引も少ないため、VMware への支出は増えることが予想されます。
対策: さらに支払う金額を計算し、そのデータを予算の交渉や交渉に使用します。さらに、コストへの影響を軽減するために、不要なVMwareの使用量を今すぐ削減してください。

5. 無料のVMwareハイパーバイザーはもうありません
ポイント: VMware の無料ハイパーバイザー (およびその他の低コスト エディション) は廃止されたため、ラボや小規模なセットアップでも有料サブスクリプションが必要です。
対策: 無料の VMware で実行された環境を特定し、古いバージョンに保持するか、別のプラットフォームに移行するか、VMware サブスクリプションに含めるかを決定します。

6. コンプライアンスの厳格化と監査の強化
ポイント:Broadcomは、ライセンスコンプライアンスを厳格に実施し、より多くの監査を行い、ライセンスのない使用に対する寛大さを減らします。
対策:VMwareの使用状況を購入したものと突合確認し、使いすぎがあれば今すぐ修正してください。Broadcom が監査した場合にコンプライアンスを証明するための記録を保管してください。

7. 取引の柔軟性が低い
ポイント: Broadcom は主に標準的なバンドル取引に固執しており、カスタム条件の余地はほとんどありません。
対策: Broadcom の標準オファーを受け入れる準備をします。重大なニーズがある場合は、強力なケースを提示しますが、彼らがノーと言われた場合に備えて回避策を用意してください。交渉レバレッジの準備が重要です。

8. サポート品質の低下の可能性
ポイント: Broadcom が引き継いで以来、VMware のサポートは遅くなったり、役に立たなかったりしていると報告されています。
対策: サポートの質に注意し、必要に応じてエスカレーションします。迅速なサポートが必要な場合は、より高いレベルの料金を支払うか、バックアップ プラン (サードパーティのサポートまたは社内の専門家) を用意することを検討してください。

9. パートナーチャネルの変更
ポイント:Broadcomは、多くの小規模なVMwareリセラーとサービスプロバイダーをパートナープログラムから削減しました。
対策: VMware ベンダーが承認されたままであることを確認します。サポートされていない場合は、Broadcom が承認したパートナーに切り替えるか、Broadcom と直接連携する準備をしてください。

10. 中小企業よりも大企業が好まれる
ポイント:Broadcomのモデルは大企業に有利であり、小規模な顧客は柔軟性が低く、コストが比較的高くなります。
対策: 大口顧客の場合は、それを活用してより良い条件を交渉します。小規模な場合は、再販業者を通じてリソースをプールするか、VMware が高すぎる場合は代替手段を検討することを検討してください。

11. 必ず検討すべきサードパーティサポート
ポイント:サードパーティのサポート会社は、BroadcomなしでVMwareを実行し続けることができるため、サブスクリプションをしばらく遅らせたり回避したりできます。
対策: Broadcom のコストが高すぎる場合で、現在の VMware バージョンを維持できる（バージョンアップが不要な）場合であっても、そうではない場合でも、必ずサードパーティサポートを検討してください。BATNAの戦略は、常に、契約交渉のレバレッジを高める方法です。

12. 厳格なライセンス管理の必要性
ポイント:Broadcomの厳格なアプローチでは、コンプライアンス違反や過剰支出を避けるために、VMwareライセンスを厳密に管理する必要があります。
対策: 正確なデプロイ情報とライセンスのインベントリを管理します。ライセンスが付与されている場合にのみ、VMwareの新規使用を承認し、使用状況とエンタイトルメント（使用権割り当て）を定期的に突合確認します。

13. VMware の代替案を検討する
ポイント:Broadcomの変更により、VMwareへの依存を減らすための代替手段(クラウド、その他のハイパーバイザー)がより魅力的になります。
対策: VMware から移行できるシステムを特定します。一部のワークロードでもクラウドまたはHyper-Vに移行することで、VMwareのコストを削減し、交渉レバレッジを活用できます。

14. 契約条件の慎重な検討
ポイント:BroadcomのVMware契約には、柔軟性を制限する可能性のある厳しい条件(自動更新、複数年ロックイン)がある場合があります。
対策: 契約の法的レビューを行い、コンプライアンスの課題となる可能性のある契約条件／使用許諾条件について交渉します。必要に応じて、使用量を調整したり、自動更新をオプトアウトしたりできることを確認してください。

15. 利害関係者の識別と関与
ポイント:適応するには、IT、財務、法務などの主要な利害関係者を識別し、関与させる必要があり、単純な更新ではありません。
対策:更新の少なくとも6カ月～1年以上前にVMware戦略の策定を開始します。チームを編成して選択肢／オプションを検討し、経営陣のサポートを受けることで、Broadcom と交渉するための十分な準備を整えます。

参考資料： Gartner Market Guide for Independent Third-Party Software Support of Megavendors